STRATEGY, COMPETENCES AND LEARNING: A SUPERMARKET CASE IN THE CITY OF SOROCABA ESTRATEGIA, COMPETENCIAS Y APRENDIZAJE: EL CASO DE UN SUPERMERCADO EN LA CIUDAD DE SOROCABA ESTRATÉGIA, COMPETÊNCIAS E APRENDIZAGEM: O CASO DE UM SUPERMERCADO NA CIDADE DE SOROCABA

This paper examines the link among strategy, skills and learning, based on a supermarket case in the city of Sorocaba. The paper takes learning as beliefs changes that has impact over strategies and argue how the competences are based on customers’ value perceptions, the Critical Success Factors (FCS). To take the FCS in this case it using the trade-off matrix to set the preferences for a number of people in a set of variables. The experiment involved the preferences investigation of two hundred customers of a supermarket with relation to seven attributes related to services provision. The research revealed the misalignment between what the company considered competence and what the customers really valorized. The finding starts a learning process with beliefs replace, strategic reorientation and investment in new business competences. Another point to be noted is the use of Trade-off matrix as research technique appropriate to Micro and Small Enterprises due a low cost and also  not requires hard procedures of technological knowledge for use the tool enabling reliable results and capable of changing the Micro and Small Enterprises learning structure.
Este trabajo examina la relación entre estrategia, competencias y aprendizaje, teniendo como base el caso de un supermercado en la ciudad de Sorocaba, en el Estado de São Paulo. El artículo considera el aprendizaje como un cambio de creencias que tiene impacto en las  estrategias, y  discurre sobre la forma por la cual las competencias derivan de las percepciones de valor de los clientes, en los factores críticos de éxito (FCE). Para aprehender los FCE, en el caso en cuestión, se utilizó la Matriz  Trade-off, con el objetivo de definir preferencias de un grupo de personas en relación con un conjunto de variables. El experimento incluyó la investigación de las preferencias de doscientos clientes de un supermercado relativas a siete atributos relacionados a la prestación de servicios. La investigación  reveló la diferencia entre lo que la empresa consideraba competencia y aquello a que  los clientes de hecho daban valor. La constatación desencadenó un proceso de aprendizaje, con sustitución de creencias, reorientación estratégica e inversión en nuevas competencias de negocios. Otro punto a ser verificado es la utilización de la Matriz Trade-offcomo técnica de investigación adecuada a Micro y Pequeñas Empresas, en razón de su bajo costo y de que no requiere  técnicas  depuradas de conocimiento tecnológico para su empleo, lo cual ofrece resultados confiables y capaces de alterar la estructura de aprendizaje de Micro y Pequeñas Empresas.
Este trabalho examina a articulação entre estratégia, competências e aprendizagem, tomando por base o caso de um supermercado na cidade de Sorocaba. O  artigo define a aprendizagem como a mudança de crenças que impacta nas estratégias, e discorre sobre como as competências se embasam em percepções de valor de clientes − os fatores críticos de sucesso (FCS). Para apreender os FCS no caso em questão, utilizou-se a Matriz Trade-off, que possibilitou definir preferências de um conjunto de pessoas em relação a um dado conjunto de variáveis. O experimento envolveu a investigação de preferências de duzentos clientes de um supermercado em relação a sete atributos relacionados à prestação de serviços. A pesquisa revelou o desalinhamento entre o que a empresa considerava competência e o que os clientes de fato valorizavam. A constatação desencadeou um processo de aprendizado com substituição de crenças, reorientação estratégica e investimento em novas competências de negócio. Outro ponto a ser verificado é a utilização da Matriz Trade-off como técnica de pesquisa adequada a Micro e Pequenas Empresas, em razão de seu custo baixo e de não serem necessárias técnicas apuradas de conhecimento tecnológico para seu emprego, o que torna os resultados confiáveis e capazes de alterar a estrutura de aprendizagem de Micro e Pequenas Empresas.